访无锡维吉尔机械有限公司市场总监 钱钢
编者按：如今的聚氨酯产业发展如火如荼，当然更是挑战与机遇并存。受疫情影响、人力成本增加、环保管控严格等因素的冲击，严峻的行业形势对身在其中的设备企业来讲，都似如履薄冰，这就使得企业每一个决策和每一步规划都要严谨缜密，方能在行业中立于不败之地，进而在稳定中得以发展壮大。近日，华人聚氨酯网记者在2021上海国际聚氨酯展期间采访了无锡维吉尔机械有限公司(以下简称“维吉尔”)市场总监钱钢先生，这家原先以外销为主，主攻欧美市场的企业如何在这场全球疫情变局中破局，我们来听一听维吉尔钱总如何说。
2021上海国际聚氨酯展
无锡维吉尔机械有限公司
展位现场
维吉尔钱总（左）、华网陈娟（右）
品质源于实力，科技铸就辉煌
华网陈娟：钱总好，请简单介绍下公司的发展历史和基本概况。
维吉尔钱总：你好。我公司是从事聚氨酯发泡设备及相关技术的生产企业。目前主要产品包括：各类聚氨酯高压发泡机、汽车内饰件发泡生产线、轻质泡棉发泡机、全自动混料系统、冰箱（环戊烷）、冷柜发泡生产线、保温建材发泡生产线、地环线、气动模架、液压模架、机器人配套的第七轴系统及发泡设备零部件等。
近几年来，公司产品经营领域及产品链不断拓展，设备行销海内外，尤其是美国、法国、俄罗斯、斯洛伐克、摩洛哥、西班牙等海外市场。我们一直开拓的是高端市场，因此公司产品的技术实力在国内同行业中处于领先水平，产品质量和服务也得到了市场的广泛认可和好评。
华网陈娟：这次展会主推什么产品，有哪些优点？
维吉尔钱总：这次展会我们主推的还是高压发泡机。我们的高压发泡机采用闭环控制的方式，流量更精准、温度控制更精确、混合效果好、设备保养方便、能耗低、使用便捷。还有一款地毯生产线，具有自主知识产权、生产效率高、自动化程度较高，充分考虑操作人员安全系数。目前在美国和墨西哥已投入使用且客户对该生产线评价较高。
疫情阴霾经久不散背景下的破局之道
华网陈娟：疫情阴霾经久不散，你们从主要做国外市场转为主做国内市场，今年上半年销售业绩怎么样？与去年同期相比情况如何？下游制品企业，今年景气吗？
维吉尔钱总：我们公司一直以来是以做外贸为主的，去年疫情原因开始大面积转做国内项目。这对我们公司有着挑战意义，虽然我们今年上半年的业绩不如去年上半年，但对于去年下半年我们今年已经有了明显的增长。毕竟去年下半年疫情对我们的打击还是比较大的。
至于下游制品，可谓是冰火两重天，有部分企业存在接单难的问题，也有部分企业活来不及做。可能也是因为受疫情的影响，特别是出口企业。这就要靠自身转型的问题点找原因了。总体来说下游的订单量还是可以的，受疫情影响大家都在抢占国内市场，总体来说利润率下降比较多。
华网陈娟：因为国外疫情的各种不确定性，目前您的国外订单遇到哪些险阻和困难？
维吉尔钱总：以做国外市场为主的我们，受疫情的影响是相当大。对于现在的实际情况，国外是有订单下过来，但实际问题是国外疫情的不确定性，我们不敢派技术人员出去安装调试。当然我们也有欧洲办事处，可以找到外派的技术人员，但欧洲技术人员的工作习惯8小时工作制，不加班。一般我们国内外派20天的工作量，他们干40天也不一定能结束。这样就造成了成本的上升和工期的延长，也因为这个因素好多客户放弃跟我们合作。
华网陈娟：疫情阴霾经久不散的背景下，你从外销转为内贸有哪些心得体会，或者说你对外转内的企业有哪些建议 ？
维吉尔钱总：作为传统外贸经营企业来说，因为疫情的原因出现了各种不可预料的情况。也有个别做防疫物资相关企业在疫情之下赚的盆满钵满。就我们这类传统工业的很多企业来说，会面临运费上涨、拿不到箱子、人员不便流动等各种困难，贸易途径转向国内便是现实选择之一。
像我们做设备的企业，首先我相信做设备出口的企业产品质量应该还是值得信赖的。毕竟设备到了国外，有问题需要解决不是很容易的事。
外向型企业更要懂得审时度势应对“风云之变”。基于一些贸易习惯行为，从国外市场转入国内必定有一些方式、习惯需要去改变。针对外贸转内销的贸易转移，个人认为以下几点还是需要去改变的：
1、产品结构的多元化。从国外市场转移至国内，公司加大了产品研发力度。从以前自己专长的产品向市场热销的、市场需求量大的产品转移。目前中国是一个制造业大国，可以说承包了世界的各项产品，各项产品都有需求。我们要加大产品研发力度把自己能做的、能做好的并且是优质的产品展现给客户。
2、产品性能的完善。一个出口型生产企业一般来说都具有单独的研发能力。在此基础上需要把产品的性能根据国内的生产习惯和需求来做一定的调整，力争把产品做到尽可能的稳定，以适应国内市场的要求。
3、生产成本的控制。出口型企业特别是产品出口到欧美的企业，自身条件过关的情况下对比欧美企业还是有很大竞争优势的。转入国内后，在保持产品稳定性的情况下，还必须要考虑国内企业的采购成本。有条件或去创造条件来控制自己的生产成本，比如劳动力的合理分配，供应商渠道的优化。只有自己成本控制下来才能让产品在市场上有更大的竞争优势。
4、销售渠道的拓展。出口企业转入国内在这方面有很大的压力。以前的产品都在国外，国内没有案例，而我们国内用户来说最有说服力的就是案例和口碑。在这样劣势的情况下，怎样建立好新的销售渠道，使企业能顺利转型，这是每个转型企业需要深思熟虑的。
5、自身结构的调整。有些企业针对于国外市场使用较专业的生产设备、生产工具、生产工艺、技术工人等。当转过头来做国内市场时发现自己花大价钱投入的生产设备转做国内市场时不一定适用。面临的问题就是改造生产线或者新上生产线，也就意味着又要做新的投资，对企业来说新的投资又增加了资金的压力。在市场前景不明朗的情况下，对自身结构调整要有充分的考虑和准备。毕竟这是一次新的挑战，也有部分企业因为自身调整不到位，面临资金的压力，还有个别外在因素的情况下就走了弯路。
疫情给我们带来的是危机，也是企业转型的新机。面对新情况新问题，唯有苦练内功、积极应对，方能化危为机、转型升级。
雄关漫道真如铁 而今迈步从头越
华网陈娟：在国内市场同产品竞争也是很激烈，在转战国内市场的竞争中，您采取了哪些策略赢得下游发泡企业、组合料企业的青睐？
维吉尔钱总：在每一个项目建设中，凭着过硬的产品质量和服务质量，才使得维吉尔在发泡机市场的激烈竞争中站稳脚步。公司以质量为第一要素的同时也在积极的与供应商协调关系，争取到较大化的优惠条件。在保证质量的前提下，能够让客户享受到大优惠。
在企业发展过程中，我们始终坚持"技术创新、管理创新、文化创新、服务创新"的发展理念，在管理、技术、品牌、销售、服务等方面形成自己的核心竞争优势，同时我们也在积极推动国内聚氨酯成套装备的国产化进程。
华网陈娟：坚持研发新产品公司才能走得更远，请问公司未来在研发方面有哪些计划？每年在研发上投入多少？未来将推出哪些更有竞争力的产品？
维吉尔钱总：我们公司从建厂至今每年在研发费用上都不低于产值的15%。在聚氨酯发泡机械上我们要走的路也很长。目前也在着力研究应用于汽车内饰领域的一些国内和国际同行没有做过的一些新设备，同时在保温行业研发针对全球淘汰氟类发泡剂的新机型。相信我们的团队于不久的将来在聚氨酯发泡设备和配套生产线项目建设中会走上新的高度。
维吉尔：汽车地毯、整毯模架
维吉尔设备——质量认证证书、专利证书
华网陈娟：你们的产品推广过程中，用了哪些销售方法？有没有通过网络来推广？
维吉尔钱总：我们产品目前还是以老客户转介绍为主，产品质量好口碑好，用户也愿意为我们转介绍。当然在新时代也要跟上时代的节奏，用网络来营销。我们也做了一些B2B平台，网路推广和优化。
华网陈娟：请讲下你对聚氨酯行业未来发展情况的分析？你们公司对未来发展有哪些打算？
维吉尔钱总：目前来说，冷链行业由于大家盲目的崇拜板材流水线，所以在一段时间内，冷库板会比较“冷”。但建了这么多冷库，下游的冷链运输在一段时间内会达到一个增长的高峰。
内饰件，随着近年来汽车国产化越来越高，还有就是中国在新能源汽车领域的技术，未来新能源汽车必将引领世界。所以在新能源汽车领域的内饰件的市场份额必然大幅增长趋势。
新技术永远是亮点和卖点。过往不恋，当下不杂，未来不惧。今后我们会持续坚持用最专业的服务深耕汽车内饰和冷链市场，打造众多精品设备，因为只有自己不断蕴藏巨大能量，才能打破迷雾迎来更加璀璨的曙光 ！
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