最近有那么几家发展势头很猛烈的企业，营收突破200亿的东方雨虹是一家，年前因聘请1500万天价年薪CEO而轰动一时的敏华控股也是一家。

当前市值已突破650亿港元的敏华投股，在2021开年后，就新动作不断。

1月4日，与车建芳夫妇签订投资合作协议，联营红星沙发，拓展高端真皮休闲沙发市场。

1月22日，完成1.5亿新股定增。按配售价格15.85港元，或募集资金23.77亿港元，折合人民币约20亿元。用于国内工厂生产设施及新零售的信息化升级改造，增加门店数量等。

2月18日，斥40亿巨资倾力打造的陕西家居智造基地项目正式开工，预计将在2022年9月建成。

从敏华投资扩建生产基地以增加国内产能、通过信息化升级提高生产及管理效率、完善多品类产品市场布局、加强国内渠道建设等举措可知，未来几年，敏华发展重心持续转向国内市场的战略方向十分清晰。

就布局国内市场的具体动作而言，敏华不断拓品类、扩产能、增渠道，甚至包括高薪聘请跨界职业经理人，这一切看起来多么的熟悉，仿佛“隔壁”的TA也是这么干的，这难道是要走顾家走过的“老路”吗?

01

碰壁北美 掉头国内市场

说起来，敏华控股原本是中国最大的沙发出口企业，以“芝华仕”品牌引领功能沙发市场，长期是以北美市场为主阵地的境外业务占据主导。然而，随着近年中美贸易摩擦升级，疫情等全球宏观经济环境影响，海外市场增长放缓。自2018年起国内市场逐渐反超北美，成为敏华最大营收来源。

2020年3-9月，敏华国内市场销售额达到43.6亿港元，同比增长37.2%。中国市场销售的沙发产品套数同比增加57.5%，国内市场营收贡献占比超过65%。同一阶段，北美市场录得收入16亿元，同比下滑1.8%，其中美国销售下滑1%，加拿大销售下滑7.5%。欧洲及其他海外市场录得收入3.47亿元，同比下滑19.8%。

数据对比可知，敏华近年来的发展重点早已倾向于国内市场，并且，就海外疫情恢复速度判断，接下来的很长时期内境内业务都将成为其主要生命线。

调整战略方向后，敏华控股采取了一系列重大措施。产品方面，加快研发速度，并通过并购等方式拓宽产品品类，由主攻的功能沙发向集功能沙发、布艺沙发、真皮休闲沙发、床垫、智能家具等多个品类于一体的组合型产品矩阵扩展。

2017年12月，敏华以合计3.2亿元先后收购从事智能家具零部件生产的江苏钰龙和从事沙发制造、销售的江苏德兰仕两家公司。2020年7月，又宣布以4.2亿收购宜华旗下，全球最大的软体皮革家具制造商华达利，以辅助其整体的产品生态调整等，但最终收购以失败告终。2020年12月，又收购格调家私，加快布艺和休闲沙发业务。开年又与红星在真皮沙发领域加大合作。同时，在非沙发品类方面，也有不小突破，2017年，沙发品类还占其总营收超80%，到2020年，占比已下降至68.5%。

生产方面，有媒体统计，敏华在国内已拥有广东惠州、大亚湾、江苏吴江、天津武清、重庆江津的五大超过180万平生产基地，还曾募集15亿元的资金用于扩产，包括惠州扩建15万方、吴江32万方、重庆22万方等，相当于70万套沙发产能。加之后期的西安、武汉工厂，总产能约达300万套。

渠道方面，2020年3-9月，新增658家线下门店，相比上一财年全年净增的260家，速度加快不止一倍。截至2020年9月30日，全国门店数高达3532家。据敏华控股相关负责人透露，接下来还将加速线下门店扩张步伐。

02

逐渐走上与顾家家居相同道路?

重点布局国内市场后，软体双寡头竞争就不可回避了，当然，之前敏华与顾家就已经因知识产权问题撕过好几年了。

现今从市值来看，截止3月4日，敏华控股市值656.80亿港元，折合人民币547.74亿元;顾家家居市值已由2月的近550亿跌至472.26亿元。敏华领先。

营收增长情况来看，敏华控股2020年3-9月，营收66.36亿港元，约合56.52亿元人民币，同比增长18.66%。净利润7.88亿港元，约合6.71亿元人民币，同比增长7.35%;顾家家居2020年上半年营收达48.61亿元，较去年同期下降2.97%;净利润达5.76亿元，相比去年同期上涨3.06%。各方数据依然是敏华领先。虽然，由于双方最近半年度财报的时间节点不同，敏华在2020年6月后的三个月中，随疫情恢复，市场回暖方面更占优势也是应该考虑进去的，但一者同比增长，一者下降，依然差距明显。

但是值得注意的一点是，当年，顾家家居上市前的营收本就是远低于敏华的，上市后不到3个月的2016年底，顾家家居营收47.95亿元，而敏华控股2016年4月1日-2017年3月31日的这个财年，总收入77.79亿港元，折合人民币64.84亿元，还是有一定差距的。然而，随着顾家家居上市后的高速增长，差距一点点在追平，到了2019年，顾家家居营收110.94亿元，而2019年4月1日-2020年3月31日，敏华控股营收121.44亿港元，约合人民币111.25亿元。双方体量已相差无几。

2020年以前的增长速度上显然是顾家领先，且顾家的境外收入增速一直高于境内，从以国内业务为主一路发展成境内外业务占比相近，直到2020年疫情黑天鹅，境外业务受到影响，才发生变化。所以，敏华与顾家的发展路径是相反的。前几年，顾家在国内业务的整体发展和布局上毫无疑问领先于敏华。2019年顾家家居已有线下门店6486家，几乎是敏华同期的二倍。产品品类上，顾家除了沙发、软床、床垫，还进行了包括定制在内的全品类家具的整合，已走向“大家居”，要较敏华更为丰富。

反过来再看敏华现在国内市场展开的种种动作，通过并购扩充品类，投资扩产，加快开店，都是顾家曾经走过的路。甚至是高薪聘请跨界职业经理人，都不例外。

顾家家居总裁李东来，曾历任广东美的集团有限公司空调销售公司营销管理科科长、空调事业部营运发展部总监、冰箱事业部总裁、空调事业部总裁，广东美的电器股份有限公司副总裁，AMT集团(上海企源科技有限公司)首席执行官等职，2012年被聘请加盟顾家家居，开始大刀阔斧地改革，帮助顾家家居从家族企业完成职业化转型，实现营业收入从2012年21.18亿元增长到2019年的110.94亿元。并多次增持公司股份，随着顾家家居市值上涨，个人身价接近10亿。

而2020年11月，敏华控股以1500聘请的CEO冯国华，曾历任IBM全球企业咨询服务部副总裁及高级合伙人、微软(中国)有限公司大中华地区企业服务部总经理。加入敏华控股时正担任上海家化联合股份有限公司独立董事，及惠生工程技术服务有限公司独立非执行董事，跨国履历更加光鲜。未来，将为敏华控股带来怎样的巨变，也令人万分期待。

虽然，发展策略和方式频多接近之处，但是有一点最大的不同是，敏华控股步伐一直十分稳健，相较顾家家居的激进扩张带来的高负债和资金压力，敏华控股负债率较低，更为多数业内人士看好。

03

未来可能在定制品类与顾家拉大差距

虽然，当下看来，敏华控股多方面态势较顾家家居向好，但在未来，则可能被顾家在定制这一爆点上赶超。

目前，顾家已具备了将定制家居和软体沙发、床、床垫等产品集研发、设计、生产、销售于一体的能力。在近日的315开年大促中，走高定轻奢路线，推出了35600半价定制轻奢套餐，即顾家“全屋定制+软体家具”套餐组合。从这个方向看来，顾家定制有着相当大的发展潜力。

众所周知，当前泛家居产业已进入未来商业智库首席专家、《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞老师定义的装修零售时代，整装产品将定制及后续软装产品统一整合售卖。而先于整装之前，定制产品已在搭载软体产品销售。行业先经历了定制渠道化，其后才向更前端延伸，发展为整装渠道化。

曾经，Mlily梦百合就与索菲亚达成合作，通过索菲亚的定制渠道，销售自已的床垫产品，获得了突飞猛进的增长。Mlily梦百合曾有公开资料显示，“索菲亚渠道在2017年体量突破1.3亿后遇到了增长瓶颈，单店年提货额难以突破6万。我们认为无专门销售人员推广，同时产品展示方案不能自我营销成为渠道增长最大的桎梏。针对这一问题，公司在2019年通过和索菲亚头部经销商合作推出门店展示改进方案，预计2019-20年索菲亚渠道的单店提货有望显著提升。”可见，在突破1.3亿之前，索菲亚渠道带来的增长是不言而喻的，并且，未来经过双方的调整改进，仍有望产生新一轮增长。

通过这段话也可以推测出，软体与定制的结合，将碰撞出不一样的火花，而已能够将定制产品与软体产品完美结合的顾家，将会在这一方向有更大的突破。

此外，顾家也已在发力整装，在掌握装修入口后，顾家在软装供应链方面具有相当的优势，将爆发出的能量更大于当前阶段。

同样，敏华也正在做从生产到终端的数字化改造和精细化管理升级，一旦完成，将为未来扩展定制，甚至整装方向奠定信息化基础。未来的软体江湖霸主之争，或许会更加精彩。