暨采访InnoGrow Ventures创始人，印度聚氨酯协会执行委员会成员Arun Kumar

　　Arun Kumar在聚氨酯行业已有20多年，他在2005-2015年期间任职于亨斯迈，先后担任过印度总经理、印度和中东业务总监、欧洲、非洲、中东地区(EAME)采购总监。在世界顶尖的聚氨酯生产企业工作，赋予了他弥足珍贵的经验，对市场也有了自己的看法。2014年底，他创办了InnoGrow Ventures，与其他贸易公司不同的是，公司还为客户提供技术支持和商业规划等服务。
　　几年来，Arun Kumar还拥有另一个身份——印度聚氨酯执行委员会成员。我们常常用“十年前的中国”来形容印度聚氨酯市场，认为它是一个蕴藏着机遇，也暗藏着风险的市场。
　　Arun Kumar表示，印度的聚氨酯市场尚未成熟，就像一个被尘封起来的宝藏。很多中国的投资者因为种种原因，比如印度的反倾销、政策差异，碰了一鼻子灰就离开了。实际上反倾销并无针对性，政策差异也的确需要投资者“入乡随俗”。近年来，印度聚氨酯行业还是没有比较大的中方投资，尤其在某些聚氨酯原料的供应上严重短缺。有时候，我们的目光或许可以略微转变一下。不断分析印度聚氨酯需求缺口的具体数值是没有多大意义的，重要的是——作为一家中方企业想在印度投资赚钱，要绕开哪些阻碍，要如何获得一定的市场地位。带着疑惑，让我们一同走进本期的访谈，听听中国聚氨酯企业在印度投资那些事儿!
　　您会怎样描述您创办的InnoGrow Ventures公司?
　　经过在印度、中东和欧洲的聚氨酯产业从业超过20年后，2015年我创办了InnoGrow Ventures。公司主要从事市场营销和销售特种化学品，包括聚氨酯原料。
　　公司专注于为新进入市场的客户提供技术和商业支持。其中一项关键业务就是与亚洲供应商合作，拓展他们的客户群体，协助其在印度和中东市场建立稳固的市场供应地位。
　　聚氨酯在中国的发展已有30年的历史，近10年才开始大面积应用;印度聚氨酯行业的快速发展也不过是近10年来的事情。您认为，印度聚氨酯行业处在怎样的一个阶段?(从技术设备、市场、需求来谈一谈)
　　印度聚氨酯产业在近十年内呈稳定的两位数增长，而引领增长的下游行业是鞋材、保温、汽车及块状泡棉。2016年印度聚氨酯的需求量达60万吨，这些需求正由亚洲的世界级供应商所满足——日本、韩国、中国以及几个国内供应商。
　　印度市场对聚氨酯进口的依赖性强，主要包括多元醇、MDI、TDI、PU助剂等，本地产能只占总体市场的很小一部分。大部分聚氨酯原料供应由跨国公司通过在过去20年来于本地建立的机构和团队提供。
　　聚氨酯的技术和创新基本上由国际巨头把控，将已在其他地区成功的技术移植到印度或针对印度市场研发独特产品和提供全面解决方案。印度本土聚氨酯泡棉生产商则高度依赖其原料供应商供应商提供的新应用、新技术以及创新解决方案。
　　聚氨酯设备方面和原料的情况类似，也主要进口自欧洲制造商。剩余的市场由极少数本土设备制造商和在过去10年里来自中国的进口组成，其中中国进口的聚氨酯设备大部分是用于鞋材。
　　分析印度的市场趋势和驱动力可以看出印度市场将在未来的5-10年内保持强劲的增长，预计增长率将达到12-15%。所以，无论是现有企业，还是新的玩家，对印度聚氨酯市场都保持这高度的关注。
　　一些跨国公司正在拓展印度聚氨酯市场。那么印度本土的聚氨酯生产商与外资企业的原料供应比例是多少呢?您觉得外资企业和本土企业存在哪些明显的差别?
　　在印度市场，只有12-15%的聚氨酯原材料由本土生产商供应，其余都来自海外生产装置，包括亚洲生产商在内的跨国企业，通过本地仓储/供应的商业模式向印度供应。
　　以多元醇为例来说，印度国内不存在大型环氧丙烷生产装置，这一点是对大型多元醇产能投资的主要阻碍。而且展望未来的5到10年，我们发现环氧丙烷和多元醇投资集中于中东、中国和泰国。这将使印度在未来的5到10年内继续成为多元醇的主要进口国，因而这一领域对新玩家来说充满机会。
　　除了一家跨国公司最近在印度投资的一项MDI精馏装置外，未来5年内印度国内没有MDI投资计划。而新的MDI项目主要集中于中东和中国市场。因而对于MDI下游厂商来说存在提供替代性解决方案的机会，而且在多种终端应用里还存在大量的创新和差异化产品的市场。
　　本地有一家TDI生产商，但还有大量的TDI来自进口。
　　在中国，中小型本土公司能很容易通过各种渠道买到各种原料，如多元醇、助剂、纯MDI、改性MDI。我认为这一点在多年前促成了“本土创新”的概念，使国内的商业机会能由国内厂商把握。而印度的情况不一样，当多元醇或MDI需要微调以支持一种新应用时，因为难以买到原料并且缺少认识和技术，客户很难仅靠自己做到这一点。这种情况在很长一段时间内阻碍了印度聚氨酯业的增长，且让客户对供应商提供的标准产品依赖性居高不下。
　　印度对聚氨酯的需求主要集中在什么领域?您未来看好哪个下游领域?
　　块状软泡、鞋材、汽车和家电领域是当前印度聚氨酯市场的主要终端。保温领域当前正在快速增长，且在未来将会成为另一个主要下游。印度对农产品冷链物流的持续关注，为聚氨酯保温领域提供了很多商业机会。
　　鞋材的规模化生产、汽车的低成本制造、白电节能解决方案有待市场改善。除此之外，传统聚氨酯应用也不该被遗忘，比如聚氨酯合成革和基于MDI的板材胶黏剂在印度市场完全没有产能。
　　中国企业一直很看好印度的聚氨酯市场，但对印度的政策不是很了解。在聚氨酯行业，您认为有哪些因素会导致中方企业在印度投资的失败(最好有例证)?
　　确实，当前中国企业在印度市场的多数领域内都没有确立稳固的市场地位。
　　首先，没有中国聚氨酯企业在印度进行过大额投资，连一个配方调配厂都没有。
　　而且，大部分中国企业在印度市场的商业策略和规划有缺陷，如将自身定位为大型跨国公司的廉价、低质量替代品。
　　选择印度的合作伙伴提供建议、用创新的商业模式供应印度市场、了解印度市场的挑战和独特性，这些是中方企业投资时可以考虑和关注的几点。与印度本土企业合作，制定一个12-18个月的战略规划并坚持执行，是我个人比较推荐的方式。
　　另外，印度的聚氨酯组合料业务方面有极好的机遇，如多元醇组合料和异氰酸酯搭配供应。比起客户直接采购原料，组合料市场有着较高的报价和更好的利润，并能够占据一定的市场地位。
　　2016年10月，印度对原产于中国的TDI提出反倾销立案调查。您觉得中国和印度之间的聚氨酯贸易存在哪些隔阂?
　　反倾销税在过去和现在都有在向不同国家的产品征收，其中包括泰国、韩国、日本和中国等。我不想讨论征收反倾销税的是非，我在这个议题上并不专业，不过我想说明反倾销税并非针对中国。在印度，中国企业拥有巨大的商业机会可以参与市场，并获得可持续的地位。
　　今年7月1日起，印度GST法案正式实施。它带来了什么实质性的改变?(好处和坏处)
　　现在讨论GST对聚氨酯市场的影响仍然过早，毕竟GST法案只生效了2个月。GST法案确实体现了政府对改革的明确意向，不过聚氨酯原料进口成本和售价并没有出现明显的增加或减少，这种影响只能通过长期对比聚氨酯产业向下游的供应情况来最终得出。
　　近期，萨达拉(Sadara)装置正式投产，货源一部分供应欧洲，而将近50% 会供应亚太地区，您觉得对印度地区有着哪些影响?
　　在这一地区(中东、印度)的大型聚氨酯项目投资总是受欢迎的事情。这说明投资公司相信该地区聚氨酯市场在中长期的光明前景。Sadara项目是否会为印度市场的现有供应商带来挑战——我猜测会，而客户是否能从成本和供应稳定性方面获益——我认为主流预期倾向于同意，最终交给时间来证明。
　　印度市场的多元醇、MDI和TDI依赖自欧洲、美国、中国、日本、韩国和新加坡的进口。这些向印度出口原料的国家里除新加坡外都有约4周左右的订货周期。而萨达拉能显著减少这个周期。这点也为萨达拉提供了一个测试供应链管理和出货的新模式的机会。
　　读者对您的职业经历，发生的有趣的事，对行业的看法很感兴趣，您能否和我们谈一谈?
　　我有幸在世界级企业里度过我的职业生涯，与一些非常卓越的人交流过，也为一些非常专注的优秀公司和客户服务过，这些愉快的经历是我现在仍然念念不忘并始终珍惜的。
　　以下是我认为的几个业务里的基本原则：
　　不管是什么行业，安全是首要的。
　　你最重要的资产是你的员工，所以要在培养和发展员工方面投资。
　　在这个充满激烈竞争和股东预期的世界，你的供应商和客户可以让你成功也能让你失败，因此尽一切可能投入时间听取他们的想法并与尝试他们达成长期伙伴关系。
　　做出规划后，保证执行的一致性，则预期的结果一定会出现。